房地产渠道圈层突破，才是真正的护身利器 (9 / 10)_别把秘密告诉风2

房地产渠道圈层突破，才是真正的护身利器 (9 / 10)
        （三）销售渠道一体化管理是一种选择

        前面提到销渠一体化，我在这里做一个单独的补充，销售渠道一体化不是必然，但有几个好处：

        1、有利于考核：渠道带访越有针对性，成交情况越好，但是现实中渠道带访量会越来越大，这样转化率就下来，但又没办法要求渠道不带访，这是矛盾的地方。销渠一体化是将数量、质量的矛盾转化为一个成交战队、小组自己的目标导向和取舍，谁也不要说谁。

        2、有利于小组内部协调：当团队人数有限的情况下，不拆分过多的小组，对于人员外拓、接访的安排可以在组内灵活协调。小组内部组合稳定，配合衔接也更加便利。

        3、有利于竞争导向：组长组员是可以PK的，根据业绩达成可上可下，不会割裂开接待能力和拓客能力造成成交率的波动。

        总的来说，销售渠道一体化可以转化矛盾，变为动力，便于内部协调，增加团队竞争力。但对于大盘，推盘规模大、批次密集的项目而言，还是要将渠道单列进行管理，弱矩阵方式交叉对接会比较好。

        二、拓客过程管控：及时盘客

        盘客是把客户不断沉淀下来，逐步升级、递进，需求落地的过程，这一部分既是管理，也是技巧。

        这里需要注意的是，示范区开放的时候，前面提到的长长的拓客链条就要收起来了，各种互动已经非常清晰地串联起大家，这时候要切忌策划做活动，渠道不知道，大家并行推进但没有结合。

        另外，开盘销售情况要迅速反馈给渠道，认真分析认购转化率，倒推客户的渠道来源，去补足。

        三、激励机制：除了奖惩，还要做好心理按摩疏导。

        前面我们介绍了组织落地、保障、分组pk等等方式，最终的激励机制要清晰。

        我要强调的是，渠道拓客是一个消耗和摩擦很重的工作，很容易受挫，激励机制不应该只是奖和罚的制度，还要做好心理按摩疏导。

        管理者切忌只讲公正，别的不管，应该先疏导，告诉大家为什么这么做，做到了会怎样，然后才是公平。要让大家能在渠道工作中找到成就感，并且有机会抒发自己作为地产人的情怀和感悟，这比单纯给钱更重要。我们有下面的做法：

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