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房地产渠道圈层突破，才是真正的护身利器 (8 / 10)
        接下来，我将从管理团队组建、盘客和奖惩机制是三个方面进行说明，这也是整个拓客效果的基础。

        一、管理团队组建

        （一）管理体系如何建立？

        文章一开始，我们就提到复制别人很难，为什么？

        因为现有的管控、营销政策有诸多限制，而这些限制需要由渠道管理者去突破。

        管理的本质是保障执行落地。自建渠道团队主要涉及区域平台和项目两个层级的管理，我们是如何分工的呢？

        简单来说，区域平台做标准化、复制，去匹配一线能执行的政策。而项目则负责落地执行，组建拓客执行团队和反馈。

        平台渠道主要做三件事：标准化、控节点、突击队。具体来说，平台设置渠道管控人员，制定渠道标准化管控制度，重点管控项目蓄客节点倒逼蓄客指标，并成立渠道“突击队”在项目重大节点定向支援。像我们的“突击队”会在线上对项目进行培训，把各地的精英随时汇聚起来主攻一个区域。

        而项目做分组、pk、考核和反馈。这个反馈很重要，一线经常会遇到各种问题，比如带访需要更多的物料支持，但是项目预算上排不了，这时候就需要快速反馈上报，及时解决问题，渠道工作灵活非常重要。

        （二）什么样的人更适合做渠道拓客工作？

        这里我总结了几点经验：

        1、找到有资源的人之后，要不你把他吸纳进来成为你团队中的一员，要不维护好，成为你外部的利益相关方。总之，你成功了，对他有好处，大家在一条船上。

        2、我们的团队在从销售转化的时候遇到最大的难处是，优秀的置业顾问不一定是渠道拓客的人选。很多置业顾问都是优秀的“杀手”，但是渠道拓客需要的是“猎人”。最初要去寻找需求，然后再去创造增量，从盘根错节的线索和关系中去理顺，接近目标，想办法把“猎物”带回来。

        3、在销渠一体化的团队中，其实渠道人员不好选择，最后慢慢你会发现，渠道人员往往不是选出来的，而是慢慢显露出来的。他们更有主动性，愿意去尝试不确定性工作，需要去鼓励他们。

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