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房地产渠道圈层突破，才是真正的护身利器 (5 / 10)
        3、项目配套属性

        这部分决定了项目属性定位和说辞，除了交通资源，教育医疗、商业生活配套资源越来越重要。

        （二）客户在哪里呢？

        地缘刚需、配套产品改善和资产投资三个部分都是渠道客户来源判定的重要依据。

        从外部渠道资源、销售人脉资源里，我们还可以梳理出10大客户来源渠道：企事业单位、合作供应商、行业协会商会、老客户、专业市场、房地产中介、社区乡镇意见领袖、其他销售行业、当地媒体、公司内部员工。

        其中最核心的是内部员工和合作供应商，这也要求渠道人员学会身份转换，通过对方在意的点来打动他们，比如更好的发展、合作机会等。

        总的来说，渠道拓客准备工作要知道去找谁以及面对谁如何做。拓客就像一条长线，最早发端于销售员，在抵达真正客户之前，可能中间会经历不同的环节，我们要清楚地知道谁是可以触达并影响客户决断的关键人物。

        二、制定策略：按照不同渠道合理分配指标

        1、明确货量铺排

        排查全周期推售货量及供货节奏，确定阶段性拓客指标及推广活动物料支持。

        2、分解拓客指标

        基于项目团队架构进行分组，并将指标分配给各组，由组长分配到个人，设置PK奖惩机制。这里要注意的是，给不同渠道的拓客小组有不同的侧重，确保完成总体的内控指标。

        3、绘制拓客地图

        根据客户描摹定位客户分布区域、行业、位置、数量等，将客户分布市场进行划分。我们常规的做法是图配表，形成清单，一一完成。最后还要对这个拓客地图进行修复和重新的评估，发现实际客户的主要来源，复盘哪些地方没有做透。

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