第十六章：区域经理（下） (2 / 3)_傲世峥嵘

第十六章：区域经理（下） (2 / 3)
        李先平：“目前，我们公司没有完善的制度，主要是老板授权承诺的，也由于价格差别大，所以，在制定这个体系时，我们必须考虑价格的统一性。”

        李永红：“这个很难统一，给出去价格高的客户，调低他们肯定愿意，但给出的低价的再调高，基本不可能做到。”

        李先平：“我相信这点也是大家共同关心的问题，但从公司发展的角度考虑，如果代理批发价不能统一，那我们的很多销售手段就根本用不上，也就很难达到我们的预期目标。所以我建议，首先把终端销售价统一起来，可以用：山特企业为筹划上市，规范市场为由，对我们直接终端客户提出，并给予文本文件，带回函确认的那种。”

        “其次，基于我们给客户的利润空间已经预留很大的基础上，把代理商、终端销售商的利润空间规划出来，以便于统一代理批发价。反正我们的代理价只给到市级，至于他们批发价是多少，我们可以不予考虑或干涉。”

        “再次，基于利润空间，我们再制定奖罚体系，而且我们的奖罚体系只给到市级代理，至于他们如何使用，我们不干涉。这样简化下来，我们的工作就容易落实下去了。”

        郭总：“嗯，你分析的很到位，奖励方面就以：物资配给、以量定返利为主，返利部分直接给等价货物，时间方面就设：月度绩效、半年度考核与年度考核，三种吧！”

        大家都点头同意，表示认可。

        李永红：“那罚的部分该怎么设定呢？”

        李先平：“罚的方面，最大的处罚就是取消代理权，其次是取消奖励资格，再次是书面通知表示公司的不满。处罚的依据定在：严重违约和连续销售不达标二个方面。你们看怎么样？”

        郭总：“可行！”

        金总：“我觉得可以。”

        李永红：“我也同意，只是，客户能认可我们的做法吗？”他有点底气不足，毕竟山特还只是二线品牌。

        李先平：“李经理担心的对，所以我们在推销的过程中，品牌文化和品牌成长空间，是我们要重点宣传的，毕竟山特的油，质量是很稳定，又高质的。”

        李永红：“啥是品牌文化？”

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